Lead Scoring: 5 pasos para conectar con tu cliente ideal

El Lead Scoring o clasificación de leads, es un procedimiento del marketing automation que consiste en clasificar a través de un sistema de puntuaciones, a los clientes potenciales que han interactuado de alguna manera con nuestra empresa.

Al tratarse un proceso de automatización, debemos establecer qué acciones van a puntuar a esos leads. Por ello, el Lead Scoring es un proceso que siempre debe ir de la mano con el Lead Nurturing para que sea efectivo.

Pero, ¿por qué es importante esta técnica? Conseguir leads es uno de los objetivos principales de cualquier empresa. Pero no todos los clientes potenciales tienen el mismo valor. ¿A quién no le ha pasado que ha llamado a decenas de contactos y no le han hecho caso, convirtiéndose en muchos casos en una tarea desesperante?

Esto es algo habitual en todos los negocios porque no todo el mundo que ha llegado a tu web tiene ganas de comprar tu producto o servicio. De hecho, menos del 15% realmente lo hace en ese momento.

Por eso, el Lead Scoring es una técnica fundamental para clasificar a los usuarios según las acciones realizadas con nuestra empresa y conseguir oportunidades de venta. Dependiendo de la puntuación que estos obtengan se pueden marcar unas tareas, y por ende objetivos, u otras.

Veamos cómo funciona esta estrategia.

Tipos de Leads

Lo primero que debemos tener en cuenta es que, en un proceso de obtención de leads, existen tres tipos de clientes potenciales:

• Fríos: son aquellos usuarios que han tenido una primera toma de contacto interaccionando con nuestra empresa; por ejemplo, suscribiéndose a determinando contenido, petición de información, descarga de un eBook, … Estos contactos aún no están preparados para convertirse en clientes por lo que hay que nutrirlos para que nazca una necesidad de compra con nuestra empresa.

• Templados: en esta etapa, el contacto empieza a interactuar con la marca en redes sociales, email marketing, etc. Se nota que tiene cierto interés, pero aún está barajando otras opciones de compra.

• Calientes: estos leads ya están preparados para la compra. Tienen una alta puntuación y hemos detectado que es el momento de contactar con ellos para venderlos nuestros productos o servicios. Son a los que más importancia y rapidez hay que darles para que su interés no decaiga.

El sistema de puntuación

Como hemos visto, el Lead Scoring se centra en clasificar por medio de una puntuación a los contactos. Pero, ¿qué hay que tener en cuenta y cómo se establece esta puntuación?

Lo primero de todo, hay que saber los objetivos que queremos conseguir. Dependiendo de ellos, estableceremos unas acciones y unas puntuaciones determinadas para cada acción. El valor de cada una dependerá de la importancia que esta tenga para conseguir las metas.

Una vez creado el sistema de automatización y las actuaciones de Lead Nurturing, podemos pensar, por ejemplo, en las siguientes acciones para conseguir los objetivos:

• Abrir un email.
• Hacer click en un artículo de la newsletter o en un producto.
• Clickar en la página de contacto.
• Descargar un documento para rellenar sus datos.
• Rellenar un formulario a través de una campaña digital.
• Acceder a nuestra web a través de una campaña.
• Entrar en nuestra web de forma directa.
• Navegar por determinadas páginas.
• Pasar determinado tiempo navegando.
• Añadir un producto al carrito.
• Etc.

A cada una de estas acciones se le establece una puntuación según los objetivos. Por ejemplo, abrir el email puede ser 1 punto cada vez que lo abra, rellenar un formulario 3 puntos porque se considera más interesante para la venta, o añadir un producto en el carrito 5 puesto que existe un interés en la compra.

¿Cómo se combina el Lead Scoring con el Lead Nurturing para que sea efectivo?

Para que esta técnica funcione correctamente, debe ser integrada en un proceso de CRM automatizado en el que se combine con la herramienta del Lead Nurturing. Veamos cómo:

1- Contar con un sistema de administración de ventas

El primer paso es contar con un CRM en que podamos integrar todos los procesos y hacer un seguimiento de la actividad del cliente y de las acciones de ventas.

2- Estrategia de automatización

A continuación, hay que preparar una estrategia de automatización a través del marketing automation, que indique cuál va a ser el proceso que seguirán los contactos que interactúen con nuestra marca.

3- Asignar puntuaciones

Lo ideal es preparar primero el Lead Scoring: establecer esa tabla de acciones con sus respectivas puntuaciones para luego ver el camino que seguirá el contacto con el objetivo de convertirse en nuestro cliente.

4- Nutrir los contactos

Una vez definido el valor de cada acción, es el momento de nutrir a los contactos, es decir, dependiendo de la puntuación que tenga debido a sus acciones, guiarle por un proceso o por otro para tratar de llevarle a la conversión final que definamos para él.

5- Actuar sobre los resultados

Una vez puesto en marcha, el último paso es analizar los resultados y escoger a aquellos contactos que tengan más puntuación para dedicarle los esfuerzos comerciales. Dejaremos aquellos que estén en por debajo en la tabla de puntuación para que sigan su ciclo automatizado y traten de aumentar más puntos.

No podemos olvidar que no todos los contactos van a estar interesados en nuestra marca y es posible que muchos no sumen puntos. Hay que tener en cuenta que en estas ocasiones tampoco podemos estar detrás de ellos por mucho tiempo si no muestran interés, pues acabaremos creando una mala imagen de nuestra marca en su mente.

Como ves, el Lead Scoring es una herramienta idónea para aumentar la efectividad de tus contactos y, por ende, mejorar la rentabilidad de tu empresa. No obstante, ha de ser combinada con otras técnicas para que sea cien por cien efectiva. ¿Quieres que te ayudemos a vender más?