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LinkedIn es la red social de contacto entre profesionales y empresas por excelencia. No cabe duda que es una potentísima e imprescindible herramienta para la comunicación de empresas en las relaciones B2B (business to business, o empresa a empresa).
Sin embargo, la versión gratuita no es la más adecuada para alcanzar estos objetivos, puesto que el propio LinkedIn nos puede restringir su uso si ve que lo utilizamos como herramienta comercial. Para ello, dispone de una herramienta externa: Sales Navigator.
Sales Navigator es una solución de ventas para acciones B2B creada por LinkedIn para fomentar la relación entre las empresas y, con ello, identificar leads e incluso convertir ventas.
Atrás quedaron las llamadas a puerta fría en las que conseguir una respuesta positiva se podía convertir en un largo camino sin fin: ahora el social selling (técnica de venta que utiliza redes sociales) es el arma estrella para los comerciales. Y una de ellas es Sales Navigator.
Debido a su gran potencial, vamos a hablar de ella como herramienta beneficiosa para las empresas industriales.
Esta herramienta ofrece unas funcionalidades extraordinarias para la comunicación directa con los contactos que realmente nos interesan. Veamos cuáles son:
- Búsqueda avanzada por filtros. Esta es una de las funcionalidades estrellas. Permite buscar conexiones de todo tipo combinando entre: empresa, cargo, función (para ampliar la búsqueda por cargo), sector, ubicación, tamaño de la empresa, nivel de antigüedad o palabras clave, entre los filtros principales.
- Quién ve tu perfil. En la versión básica de LinkedIn podemos ver las dos últimas visitas a nuestro perfil. Sin embargo, Sales Navigator permite descubrir quién ha visto tu perfil en los últimos 90 días. Aunque conocer este dato puede parecer insignificante, no lo es ya que quien te visita es porque tiene un interés en ti de alguna forma, por lo que puede convertirse también en un cliente potencial. Lo mismo pasa al revés: una manera de dar a conocer el interés en una empresa es visitar el perfil de sus miembros.
- Agregar cuentas y posibles clientes. Permite guardar diferentes empresas y, dentro de ellas, a los posibles clientes que nos interesen. De esta forma, tendremos la actividad de cada empresa y cliente organizada. Igualmente, una vez definidos los filtros, te sugiere nuevas personas afines a ellos, bien porque se han creado una cuenta de LinkedIn, bien porque han actualizado su puesto de trabajo.
- Mandar mensajes inMail. Por otro lado, podemos enviar mensajes a los buzones inMail de los posibles clientes que tengamos interés, aunque no sean nuestros contactos. Cosa que en LinkedIn básico no podemos hacer. Esto es como enviarle un correo electrónico, pero sin tener su dirección. Teniendo en cuenta que estos mensajes tienen una alta tasa de apertura, es una oportunidad excelente para entablar una primera conversación. Sin embargo, hay que tener en cuenta que solo podemos enviar 20 mensajes al mes gratis en la versión más económica.
- Seguir lo que hacen tus posibles clientes. Cuando tenemos agregadas a las cuentas y a los contactos que nos interesan, Sales Navigator permite visualizar la actividad que publican y comparten en LinkedIn con el fin de conocer mejor a esos posibles clientes. Algo que puede ser muy útil a la hora de iniciar una conversación con ellos, sabiendo qué temas les interesan.
Como ves, esta herramienta tiene un gran potencial para los vendedores. Utilizándola correctamente se pueden conseguir grandes resultados que, de manera tradicional, supondrían un gran esfuerzo. Para ello, veamos de qué forma aprovecharla:
1- Definir el buyer persona
Lo primero y más importante es definir las características del cliente ideal que queremos encontrar: sus datos demográficos laborales, su carrera, cuáles son sus retos y objetivos en el trabajo, en qué temas está interesado, sus frustraciones, etc.
Una vez fijadas las cualidades de la persona, es el momento de seleccionar qué tipo de empresas y compañías son las adecuadas para vender nuestros servicios o productos.
Así, resultará más fácil buscar los perfiles que nos interesan para investigarles y decidir cuáles pueden ser los clientes potenciales adecuados para iniciar la estrategia de ventas.
2- Contar con un buen perfil de LinkedIn
Un perfil actualizado, tanto a nivel de formación, experiencia, aptitudes y recomendaciones es más interesante y receptivo a ojos del contacto. Además, estar activo en la red social, compartiendo estadísticas, artículos y datos interesantes del sector y de tu propia empresa, causarán un efecto más positivo.
Por supuesto, no hace falta decir que una foto profesional es imprescindible, puesto que es la puerta de entrada y la primera impresión de tu perfil.
3- Buscar adecuadamente a los clientes potenciales
Podemos decir que Sales Navigator es la base de datos perfecta para encontrar a los clientes ideales para las empresas B2B por la cantidad de información que contiene y porque se actualiza ella sola.
Sin embargo, esta base de datos no serviría para nada si no pudiéramos filtrar la información tal y como nos permite esta herramienta.
Gracias a ello podemos hacer una selección muy segmentada dependiendo de los criterios que nos interesan. Por eso, es importante hacer un bueno uso de estos filtros.
Por ejemplo, el filtro ‘función’ clasifica los cargos de las personas según su función o departamento. Dado que en muchas ocasiones se utilizan términos diferentes para denominar a un mismo cargo (por ejemplo, Ejecutivo de Cuentas o Account Manager), este filtro simplifica las búsquedas para aglutinar todos los cargos relacionados.
4- Estrategia de actuación
Después de tener analizados esos contactos, es el momento de pensar la estrategia de actuación. Podemos hacer una selección de los más afines y mandarles un mensaje personalizado por inMail, o bien, crear campañas publicitarias de forma paralela dirigidas a nuestro público afín y, con ello, ver quienes han tenido mejor repuesta para iniciar una primera conversación.
5- Conectarlo con un CRM
Por último, Sales Navigator se puede (y se debe) conectar con nuestro CRM para disponer de una estrategia de ventas más eficaz y medible. En esta herramienta, dispondremos de todos los posibles contactos en un mismo lugar, analizaremos su comportamiento con respecto a nuestra marca, pudiéndoles integrar en un proceso de lead nurturing y lead scoring.
Al final, en todo proceso de ventas, la planificación, la automatización y una buena gestión de los contactos es la clave del éxito.
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