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Si perteneces al equipo de ventas de una empresa, seguramente reconozcas que cada vez es más complicado conseguir clientes potenciales a través de llamadas frías. Y es que, la realidad digital en la que vivimos hace que todos los procesos, incluido este, se transformen hacia un modelo más sencillo y más cómodo para los usuarios.
Hoy en día sabemos que el usuario es el que manda. Él decide en el mundo digital: dedica más tiempo para comprar y tomar la decisión final gracias al libre y fácil acceso a toda la información en la red. Las decisiones se toman de forma más deliberada y, por ello, los comerciales deben tener en cuenta esta transformación a la hora de sacar sus armas de venta.
Pero, ¿cómo hacerlo? En Doce Estrategia Digital te explicamos nuestro secreto: La relación entre las funciones de venta y de marketing es la clave. Y esta relación tiene el nombre de Flexie CRM.
El poder de Flexie CRM
Como ya te contamos, un CRM es esencial para gestionar los posibles clientes optimizando el tiempo de los comerciales hacia aquellos usuarios más calientes, siempre y cuando hayamos utilizado previamente las técnicas de marketing para captarlos.
Una de las ventajas que nos ofrece Flexie CRM es que se trata de una herramienta diseñada para el trabajo en equipo en el que todas las personas que tengan acceso a él podrán hacer el seguimiento de los contactos en cualquier lugar y sin necesidad de entrar dentro del perfil de la persona que ha gestionado previamente ese usuario.
Pero veamos cómo sacarle el máximo partido en 5 sencillos puntos:
1- Dos formas de conseguir los contactos
Los contactos de los posibles clientes son la base del trabajo en el CRM y la forma de conseguirlos y trabajarlos, dada nuestra experiencia como gestores de las campañas de marketing en Flexie, es de dos formas:
- Por un lado, aquellas empresas que cuentan con una gran base de datos de emails alimentada por años de trabajo pero no se ha explotado de manera adecuada. Es la forma más sencilla porque ya disponemos de esos contactos y no hay que trabajar en buscarlos, únicamente en crear las estrategias de nurturing y scoring para facilitar el trabajo a los comerciales. Sin embargo, solo es válida, como explicamos, para empresas que cuentan con un gran número de contactos.
- La otra forma es conseguir los contactos a través de campañas de marketing digital en redes sociales o Google. Aquellas empresas que no cuentan con un número de contactos determinado o que necesitan renovarlos, deben trabajar previamente en la consecución de leads que directamente pueden entrar en el flujo de trabajo del CRM.
2- Conseguir información adicional
Una vez que tenemos el contacto creado dentro de Flexie, podemos conocer sus perfiles en redes sociales, como LinkedIn o Facebook y tener acceso a la información pública que comparte. De esta manera podemos descubrir sus aficiones e intereses y tener puntos en común de los que hablar.
Por ejemplo, supongamos que averiguamos que a un contacto le interesa el golf. A la hora de enviar un correo más personalizado o de formalizar una llamada caliente, introducimos el tema del golf en la conversación. Sabiendo que es una de sus aficiones estará más activo a la hora de escuchar nuestra propuesta porque hemos conectado con él de una manera más amigable.
3- Primer envío del correo
Cuando obtenemos un lead, el primer paso es enviarles un correo cuyo objetivo no es la venta: es conocer su receptividad hacia nuestra empresa. No se trata de ser intrusivos, únicamente de saludar al contacto y presentarnos.
Preguntas dirigidas al cliente que le haga ver la necesidad de tu producto o servicio e incluso poner una fotografía profesional de la persona que esté gestionando los contactos aporta la confianza necesaria para una primera toma de contacto.
4- La cadena de emails
A continuación, la cadena de emails toma presencia. Esta estrategia definida previamente, guiará al usuario por un camino diferente dependiendo de las reacciones que tiene el usuario con nuestra marca. En estos emails se trata de enviar información de interés como noticias, blogs o incluso ofertas que sirvan de gancho para quienes más nivel de interacción tengan con estos emails.
Aquí es donde toman partido las estrategias de lead nurturing, alimentando a los posibles clientes y de lead scoring, estableciéndoles puntuaciones.
5- Hora de hacer la llamada caliente
La magia de Flexie CRM es que nos permite notificar el scoring otorgado a los contactos a tiempo real por cualquier canal: bien sea a través de un correo electrónico, de un pop up o conectado a un canal de slack o trello, por ejemplo.
Sabiendo que nuestro cliente potencial está leyendo en ese instante un email clave, es el mejor momento de llamarlo:
– Hola Pepe, te pillo en buen momento?
– Sí claro, justo estaba leyendo tu email!
😉
Momento de sacar tus armas persuasivas 🙂
En el caso de que al llamar al usuario nos indique que no es un buen momento para hablar y programamos la conversación para otro momento, Flexie también permite crear recordatorios dentro de la ficha del cliente que nos avisan automáticamente.
¿Quieres que te sigan contando cómo otros consiguen miles de clientes o quieres conseguirlo tu también?
En un proceso de venta una buena estrategia de marketing es esencial para conseguir clientes, pero en la parte final, en el cierre de la venta, el CRM juega un papel fundamental.
Es posible que ya lo hayas notado, pero los resultados de una búsqueda en Linkedin no siempre son del todo relevantes. ¿La razón? Bajo mi punto de vista, el algoritmo de búsqueda no es muy eficiente de forma intencionada. Básicamente, creo que LinkedIn quiere que pagues por su herramienta Linkedin Sales Navigator (LSN), que te brinda acceso a resultados con mucha mejor granularidad. Y a pesar de su alto precio (59 € / mes sin impuestos), estoy de acuerdo con ellos en que LSN es una buena herramienta (entre otras, es mi herramienta habitual de trabajo para Social Selling). Dicho esto, la búsqueda de LinkedIn es la base de datos de prospectos a partir de la cual muchos construimos nuestras campañas y, por lo tanto, necesitamos resultados de alta calidad.
El marketing digital se ha convertido en una de las mejores opciones para que las empresas promocionen sus productos o servicios. Facebook Ads es una de las herramientas más utilizadas y mejor optimizadas.
