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El marketing B2B (business to business) tiene unas diferencias marcadas con respecto al marketing B2C (business to consumer). Y es que, no es lo mismo dirigirse a un consumidor final que a una empresa.
Al igual que ocurre con un cliente individual, una compañía también puede atender las acciones de marketing para encontrar los productos o servicios más convenientes que ayuden a mejorar la productividad de la misma.
Por eso, como empresa suministradora de bienes para otras empresas, definir una estrategia de marketing eficiente es imprescindible. Y, como hemos adelantado, las acciones son diferentes porque las necesidades y los objetivos no son los mismos.
¿Qué debemos tener en cuenta para el marketing B2B?
Para realizar actuaciones de marketing dirigidas a sectores empresariales hay que tener en cuenta los siguientes factores determinantes:
- El mercado. Llegar al público empresarial puede resultar más complicado que al generalista porque se trata de un mercado mucho más reducido pero, a la vez, con mucho más potencial por la disponibilidad y el interés de escuchar.
- Los objetivos. Las intenciones de este tipo de clientes suelen ser diferentes a las de un consumidor habitual. Más allá de satisfacer necesidades personales, buscan mejorar la productividad o la rentabilidad de su compañía con la compra de nuestro producto o servicio. Se trata de una compra más racional que emocional, dato a tener en cuenta a la hora de preparar las campañas publicitarias.
- Las plataformas en las que se mueve el público objetivo. Lo más habitual es que la búsqueda del producto la realicen en su tiempo de trabajo por lo que los profesionales no se mueven tanto por redes generalistas como Facebook o Instagram. LinkedIn, Google u otras plataformas serán clave para desplegar las acciones.
- La imagen que transmite la empresa proveedora de productos. A la hora de contratar un servicio o comprar un producto, los profesionales valoran mucho la imagen positiva de la empresa tanto en general con la sociedad como en las redes sociales, así como los valores que transmiten. De esta forma, también buscan generar un valor añadido a su propia compañía con la adquisición del bien.
Estrategias de marketing B2B
A continuación, las siguientes estrategias pueden ser muy efectivas para generar relaciones comerciales entre empresas:
1- Presencia online
Sin lugar a dudas, estar presente en el mundo online hoy es día es imprescindible para cualquier negocio, incluidos los B2B. Registrar actividad constante en las redes sociales que genere valor añadido para los clientes, así como trabajar el posicionamiento orgánico y pagado en Google será determinante para obtener una mayor visibilidad de la empresa.
Por supuesto, no nos podemos olvidar de las campañas publicitarias en los medios sociales, tanto para generar posibles clientes como para difundir imagen de marca.
2- Contar con un CRM
Tan importante es generar contactos como saber gestionarlos adecuadamente para trazar una estrategia de ventas que sea efectiva. Por ello, contar con una herramienta de CRM es esencial para organizar los contactos, nutrirlos y clasificarlos según si interacción con nuestra empresa.
Teniendo en cuenta que el negocio B2B se basa en la relación directa con los clientes, el CRM es una perfecta base de datos de gestión.
3- Utilizar los emails: marketing automation
Otra estrategia muy efectiva y que está estrechamente relacionada con la gestión del CRM es el envío de emails personalizados. A través del marketing automation y del lead nurturing, podemos crear respuestas automáticas para los usuarios según el comportamiento que tengan con nuestra empresa, tanto de forma digital como por teléfono, en persona etc.
Está demostrado que los emails personalizados tienen un ratio de respuesta más alto, y, a través de su apertura y los clicks, sabremos qué usuarios están más interesados en nuestro producto o servicio.
4- Entablar conversaciones con LinkedIn
Igualmente, como red social por excelencia para las comunicaciones B2B, destacamos LinkedIn y, especial, su herramienta específica para estas relaciones LinkedIn Sales Navigator.
A través de funcionalidades como la búsqueda avanzada por filtros y los mensajes InMail, se pueden entablar comunicaciones directamente con aquellos contactos que ofrezcan más posibilidades de estar interesados en adquirir nuestros bienes.
5- Alibaba y amazon como redes para exportar
Hoy en día es extremadamente sencillo vender en otros países. Para dar un paso más en las relaciones B2B entre empresas, plataformas como Amazon y Alibaba ofrecen interesantes posibilidades para exportar nuestros productos en los diferentes marketplaces. Una estrategia muy a tener en cuenta para ampliar el mercado.
6- Eventos y ferias
Por último, las acciones tradicionales como acudir a eventos y ferias especializadas en el sector, siguen siendo una estrategia importante para mostrar los productos a los profesionales y conseguir clientes y posibles contactos. Contactos que, añadiéndolos al CRM, nutriéndolos y haciéndoles ese seguimiento posterior, se pueden conseguir.
El Lead Scoring o clasificación de leads, es un procedimiento del marketing automation que consiste en clasificar a través de un sistema de puntuaciones, a los clientes potenciales que han interaccionado de alguna manera con nuestra empresa
Las redes sociales se han convertido en un importante canal de comunicación bidireccional entre las empresas y los clientes. Por un lado, es un medio por el que se pueden conseguir clientes y, por otro, también se pueden atender las necesidades de los mismos de forma más rápida que por los canales tradicionales.
Con la herramienta feedback (retroalimentación de la información) aplicada a tu entorno empresarial nos referimos al grado de comunicación entre cliente y empresa. Esta técnica bien realizada genera confianza y credibilidad entre tus clientes potenciales. De nuestros receptores, bien sean clientes o proveedores podemos obtener información muy valiosa sobre nuestro producto, posibles mejoras, sugerencias que nos pueden ayudar a crecer tanto en productividad como a nivel de marca.
