LEAD Nurturing

19 junio, 2015
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El lead nurturing es una técnica de automatización del marketing que tiene tres finalidades:

Identificar qué usuarios de tu base de datos están preparados para realizar una compra o una contratación.
Conseguir que aquellos usuarios que aún no están preparados reciban información valiosa que los ayude, con un fin último de que se preparen para la compra o contratación.
Aquellos usuarios que diste por perdidos, recuperarlos y comenzar de nuevo el proceso

¿Cómo funciona una campaña de lead nurturing?

Al fin y al cabo, el lead nurturing no es más que una serie de campañas de emailing. La diferencia fundamental está en el hecho de que:

  • Mientras que para una campaña de emailing necesitas disponer de una base de datos segmentada para la que piensas un correo – normalmente pensamos en envíos masivos a muchas direcciones de correo.
  • El Lead Nurturing es totalmente personalizado.

El lead nurturing es tan personalizado que incluso a veces se puede confundir con un correo personal del emisor.

¿Cómo se consigue y funciona este alto grado de personalización?

En primer lugar debes tener bien definido quiénes son tus clientes potenciales ideales o buyer personas. Es lógico que la comunicación a diferentes colectivos con necesidades diferentes reciban comunicaciones distintas.

En segundo lugar debes tener claro cuál es el ciclo de compra de tus usuarios. Auque cada empresa con el tiempo acaba adaptando y personalizado el ciclo de compra a su mercado, puedes comenzar con un esquema genérico como el siguiente:

En tercer lugar debes crear una matriz en la que se crucen los diferentes buyer personas y los diferentes estadios del ciclo de compra de tus clientes potenciales.

En cuarto y último lugar debes pensar en una serie de correos electrónicos personalizados para cada perfil, y en cada uno de ellos ofrecer un contenido de valor que irá acompañando al usuario en su proceso de avance en el ciclo de compra.

Cuando un usuario completa un proceso de lead nurturing entero, demostrando interés por los correos que recibe y descargándose los contenidos que le ofreces, simplificando mucho, puedes estimar que ese usuario está preparado para ser contactado y ofrecerle tus servicios.

En definitiva, el Lead Nurturing te permite optimizar al máximo tu capacidad comercial. Cuando tu base de datos se filtra poco a poco a través de los pasos de una campaña de lead nurturing, los usuarios que la completan con éxito, son los únicos a los que merece contactar.