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El marketing automation o la automatización de marketing es un conjunto de procesos que sirven para realizar acciones de marketing de forma automática previamente programadas. De esta manera, ayuda a las empresas a ser más eficientes ahorrando tiempo y a conseguir sus objetivos de manera más ágil y rápida.
Utilizando de forma eficaz esta herramienta y combinándola con otras estrategias digitales, se pueden alcanzar excelentes resultados tanto para grandes como para pequeñas empresas. Veamos sus características.
¿Qué podemos conseguir con el marketing automation?
A nivel de funcionalidad, con el marketing automation podemos conseguir:
- Respuestas automáticas personalizadas. Con este proceso se puede generar un flujo de trabajo con respuestas automáticas previamente planificadas. Además, permite que nos dirijamos al posible cliente por su nombre o sus intereses creando una relación de cercanía.
- Clasificar al usuario según su implicación. La herramienta analiza cómo se comporta el usuario y lo puede clasificar como más o menos interesado en comprar los productos o servicios.
- Enviar contenido personalizado según el comportamiento. Según como haya interactuado el usuario, le podemos mandar un tipo de contenido u otro.
- Informar de ofertas, eventos, crear recordatorios, … sin necesidad de hacerlo de forma manual hacia una base de datos.
2 procesos del marketing automation: el lead nurturing y el scoring
Para que el marketing automation sea cien por cien efectivo y podamos acercar a la compra lo máximo posible a los clientes, es importante que integre estos dos procesos: el lead nurturing y el scoring.
El lead nurturing
El lead nurturing es básicamente una serie de campañas de emailing pero que, en vez de dirigirlos masivamente a una base de datos, están totalmente personalizadas en función del comportamiento que el usuario va realizando en cada email.
Uno de los objetivos de esta estrategia es buscar la cercanía con el cliente y que parezca que un trabajador de la empresa ha enviado esos emails personalmente al usuario. Con ello, se fomenta la confianza en el usuario acercándole al proceso de compra.
El scoring
Por otro lado, está el lead scoring. Este sistema se encarga de puntuar las acciones que los usuarios realizan en nuestros emails, en la página web, etc., y ordenarlos automáticamente por esa puntuación.
De este modo, podemos evaluar qué usuarios están más predispuestos para iniciar una acción comercial y ser más eficientes en la captación de clientes.
Marketing
Ventajas de la automatización de marketing
La automatización de marketing, por tanto, tiene muchas ventajas para las empresas ya que supone la realización de múltiples tareas que de forma manual resultarían imposibles:
1- Administrar el tiempo eficientemente
Automatizar los procesos permite ahorrar gran cantidad de tiempo y utilizarlo para realizar estrategias de marketing más eficientes. Simplemente tener diseñado un proceso de automatización y ponerla a funcionar puede ocuparte un día y no tienes que volver a actuar sobre ella.
2- Conocer qué clientes son los más cualificados
Con un flujo de trabajo automatizado dedicado a “perseguir” al cliente, podemos establecer un sistema de scoring que puntúe sus acciones sobre los contenidos que le hemos mandado. Así, por ejemplo, abrir un email suma un punto, hacer click son dos puntos, navegar durante 20 segundos por la web suma cinco puntos, etc.
De esta manera sabremos que quien más puntos tenga o acciones haya realizado, está más interesado en nuestra empresa que aquella que no ha abierto nuestros correos. Por tanto, dedicaremos nuestros esfuerzos en esas personas.
3- Seguimiento en tiempo real de los contactos
Asimismo, el marketing automation permite conocer al instante las acciones de los contactos. Cada vez que el usuario realiza una acción lo refleja en el software y lo clasifica según su comportamiento.
Esto permite que en el momento que un usuario ha mostrado cierto interés en nosotros podemos contactar directamente con él para no perder la oportunidad de cerrar una venta.
4- Medir el impacto en las ventas
Con esta herramienta, también podemos medir el impacto que tienen sobre las ventas los esfuerzos destinados al marketing digital. En este sentido, la conversión de clientes seguramente sea más efectiva, porque desecha aquellos leads que no interesan.
En definitiva, el marketing automation más allá de ser un software, es un conjunto de procesos que combinados adecuadamente optimizan el flujo de marketing de ventas, pasando por la generación de leads, la segmentación del público detallada, el lead nurturing, el scoring y la asignación de leads a ventas.
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Si perteneces al equipo de ventas de una empresa, seguramente reconozcas que cada vez es más complicado conseguir clientes potenciales a través de llamadas frías. La realidad digital en la que vivimos hace que todos los procesos se transformen hacia un modelo más sencillo y más cómodo para los usuarios.
El Lead Scoring o clasificación de leads, es un procedimiento del marketing automation que consiste en clasificar a través de un sistema de puntuaciones, a los clientes potenciales que han interaccionado de alguna manera con nuestra empresa
En un proceso de venta una buena estrategia de marketing es esencial para conseguir clientes, pero en la parte final, en el cierre de la venta, el CRM juega un papel fundamental.
